Influência: uma competência crítica para a vida e carreira

Influência: uma competência crítica para a vida e carreira

Um dos principais objetivos no trabalho de coaching executivo e de carreira é a identificação e desenvolvimento das competências necessárias para a função que o profissional ocupa ou deseja ocupar. Entendemos por competência o conjunto de habilidades, comportamentos, talentos e aptidões que possibilitam a cada um de nós a obtenção de sucesso na resolução de problemas e execução de determinadas atividades. Em outras palavras, competência é aquilo que sabemos fazer bem!

A falta do domínio de determinadas competência é a explicação para muitas situações em que o profissional não compreende porque não é bem avaliado, não é promovido ou é acometido por um significativo estresse ao executar algumas atividades ou ao assumir determinadas funções gerenciais e de liderança.

A capacidade de influenciar os outros é uma competência crítica para a sucesso na vida e carreira, mas no trabalho a importância do desenvolvimento desta competência é ainda mais evidente. Por exemplo, um professor não desempenhará bem suas funções se não usar um tom de voz firme e assertividade não-verbal, assim como um negociador não terá sucesso caso não construa argumentos lógicos, rapport e bons relacionamentos; um médico poderá perder sua credibilidade caso não se comporte de maneira confiante e um gestor terá grande dificuldade em liderar seu time caso não seja assertivo em sua comunicação e não demonstre interesse genuíno pelos outros.

O desenvolvimento da influência pode ajudar muito nas relações sociais através da construção de confiança, na resolução de conflitos e de desentendimentos entre as pessoas, e também na construção de consenso e convencimento dos outros sem uso do autoritarismo e prepotência, posturas consideradas inadequados na nossa cultura.

Questiona-se se a influência eficaz é um conjunto de habilidades natas ou se é possível desenvolvê-las no decorrer da vida, mas mais do que responder a esta pergunta é importante refletir sobre quais habilidades estão relacionadas à competência de influência e como identificar as tendências básicas de nossos comportamentos relacionados com esta competência.

O professor e consultor americano Terry R. Bacon desenvolveu um importante trabalho de pesquisa sobre o poder da influência no qual identificou vinte e oito habilidades associadas à influência eficaz. Essas habilidades foram classificadas em quatro categorias: assertividade, comunicação e raciocínio, relacionamento interpessoal e interatividade. Em seu trabalho ele compara que assim como para um artesão se tornar habilidoso é preciso tempo e prática, também para nós é preciso dedicação para aperfeiçoar nossa arte de influenciar.

O desenvolvimento desta competência no processo de coaching de carreira e executivo passa pela identificação do padrão comportamental e do seu nível de intensidade na dimensão influência. Utilizamos como ferramenta o teste comportamental DiSC®, utilizado há mais de 38 anos por mais de 50 milhões de pessoas, que leva uma melhor compreensão do comportamento próprio e do dos outros com base nas investigações do professor William Moulton Marston. Na sequência, são identificados os níveis de dificuldade em cada uma das vinte e oito habilidades associadas à influência, para se identificar os pontos que precisam de desenvolvimento. Este trabalho tem o objetivo entender o impacto potencial que cada habilidade pode ter sobre a liderança e a capacidade de influenciar os outros.

Em alguns casos nos deparamos com a necessidade de um trabalho mais intenso em mais de uma área, entretanto caso seja identificada uma categoria específica como a mais afetada (Assertividade, Comunicação e Raciocínio, Relacionamento Interpessoal e Interatividade), nosso trabalho será focal e mais efetivo. Embora o desenvolvimento de competências seja um trabalho objetivo, é necessário se respeitar a subjetividade e singularidade de cada coachee, procurando proporcioná-lo uma ampliação da percepção acerca de si mesmo para melhor utilizar esta competência na sua vida e carreira.

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